Деловое общение - позы, жесты и мимика

Для ведения переговоров, подписания контракта, привлечение нового стратегического партнера или клиента умение правильно общаться и вести себя зачастую бывает более ценнее чем нежели профессиональные знания и компетенции. Ведь процесс переговоров - это прежде всего процесс коммуникации между людьми. И, как было это не было хорошо или плохо, в этом процессе есть доля неформальных событий и симпатий, которые при грамотном управлении могут склонить чашу весов в вашу пользу. Одним из таких инструментов является умение читать позы, мимику и жесты собеседника, видеть, что за ними скрыто. Помните, если в разговоре, что то можно утаить или исказить, то как правило невербальное повдение не контролируются сознанием собеседника и выдают все его "секреты"

Невербальное общение. Жесты.

Невербальные жесты условно можно разделить на следующие четыре группы:

·   1. Экспрессивно-выразительные движения (мимика, поза тела, жесты руками, походка).

·   2. Тактильные движения (прикосновения, рукопожатия, похлопывания по плечу, например, поцелуи и пр.).

·   3. Взгляд (направление, длительность, частота зрительного контакта).

· 4. Движения в пространстве (ориентация, дистанция, направление, размещение за столом).

Чтобы полностью разобрать язык тела и жестов, изучить все нюансы поведения, этой теме следует посвятить всю жизнь. Ведь психология человека, жесты, мимика – это тонкая наука, невербальные жесты индивидуальны для каждого, ведь все мы разные, со своими особенностями характера. Кроме этого ошибочно «вешать» невербальный ярлык на какой-то отдельный жест, чтобы понять истину необходимо учитывать совокупность жестов, мимики, речи, с учетом настроения человека и прочих нюансов.

Поэтому мы не будем утомлять Вас научными трактатами по психологии, а расскажем о самых ярких, самых характерных, самых общих для всех сигналах тела. А для удобства и лучшего запоминания разделим их по эмоциям, положительным и не очень.

Превосходство и уверенность

Невербальные жесты и социальный статус человека – неразрывные «союзники» в общении. К примеру, высокопоставленный чиновник, ощущает себя более чем уверенно перед своими починенными, а следовательно, не станет скрещивать руки на груди, выстраивая невидимый защитный барьер. Напротив, он попытается продемонстрировать своё превосходство перед ними: заложит руки за спину, нарочито оставляя грудь открытой и демонстрируя этим собственную уверенность, или заложит руки в карманы, показывая свою незаинтересованность в присутствующих. Руки за спиной при этом не будут скрещенными (ну разве что для удобства, если его физическая форма не позволяет держать руки за спиной без соответствующей «опоры») или держать запястье и выше, иначе он просто злится, но пытается сдержать свои эмоции.

В определенной мере уверенного в себе человека олицетворяют и скрещенные руки на груди, но с оттопыренными большими пальцами. Эдакое своеобразное усовершенствование оборонительного жеста. Однако человек при этом чувствует себя гораздо комфортнее, ведь скрещенные руки являются показателем защищенности, а большие пальцы – демонстрацией уверенности и превосходства человека.

Неполные барьеры

В жизни мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда не совсем комфортно себя чувствуем, но желаем казаться более уверенными. Например, в кругу незнакомых людей, во время доклада руководству, перед большой аудиторией и т.д. В таких ситуациях подсознательные защитные жесты рук, выдающие нашу нервозность, мы пытаемся блокировать, и частично заменяем их неполными барьерами. Это могут быть положения рук, при которых одна рука (как правило, правая) находится в спокойном состоянии, а другая хватается за плечо или предплечье второй руки. Бывает, что человек сам держит себя за руки или прикрывает грудь одной рукой, спрятав ее под мышку.

Замаскированные жесты руками

Наряду с неполными жестами, есть и замаскированные жесты, с помощью которых человек тоже достигает необходимый уровень спокойствия и уверенности. При установке защитных барьеров, как Вы уже знаете, руки закрепляют поперёк тела. Однако взамен этого устойчивого положения многие активно используют различные аксессуары: вертят запонки, теребят ремешок часов, браслеты и т.д., проводят одной рукой по другой. Так или иначе, но при этом одна рука всё равно оказывается поперек тела, а это явно говорит об установке барьера. Такие жесты рук всегда помогут Вам распознать не совсем уверенного, пытающегося скрыть нервозность человека. У женщин заметить такие жесты немного труднее, потому что они в таких случаях обычно в качестве барьера используют свои сумочки, кошельки и т.д. Для поддержания уверенности женщины, как правило, пользуются обеими руками.

Но, как у женщин, так и у мужчин, данный жест не всегда означает защиту. С большой вероятность замаскированные движения могут оказаться банальной манипуляцией. Это не всегда несет плохую подоплеку. К примеру, человек нервничает и переживает, боится реакции собеседника, но напускает на себя искусственную самоуверенность, выпячивая грудь, руки при этом спрятаны за спину. Да, они не скрещены, но крепко держат папку документов, или теребят листок бумаги, гнут скрепку и прочее.

Руки в карманах

У этого жеста множество значений, все зависит от совокупности с другими жестами и ситуации. Интерпретация может быть следующей:

·         1. Человеку просто холодно. А, следовательно, Вам нужно переместиться в более комфортную обстановку. Иначе вскоре этот жест рук добавится жестами раздражения и неприятия, желанием побыстрее избавиться от Вашего общества. Если разговор важный, то исход может быть непредсказуемым. Человек отвергнет все Ваши предложения, главным образом потому, что ему надоело мерзнуть, просто «отвяжется» от Вас без объяснений. Или же собеседник согласится с Вашими доводами, даст добро продвижению Вашей идеи, но вынужденно, чтобы закончить беседу. В таком случае поторопитесь воспользоваться ситуацией, пока он не успел передумать и отменить своего решения, если на самом деле был с Вами не согласен.

·         2. Руки в карманах могут говорить о сосредоточенности человека. Так он размышляет над чем-то, конструирует свои мысли, стрит планы. Обычно, такие размышления сопровождаются покачиванием, человек переминается с пяток на носки.

·         3. Данный жест может означать скуку. Человека с руками в карманах нередко можно наблюдать на корпоративных встречах, светских раутах или благотворительных вечерах: и уйти нельзя – собрались важные люди, поймут неправильно, и оставаться невмоготу – нет сил, любезничать и улыбаться этим снобам.

·         4. Человек не честен с Вами. Данный жест может означать, что он Вас обманывает. Собственно из вышеперечисленных ситуаций и так ясно, что собеседник с руками в карманах не искренен. Ему не интересно то, что Вы ему говорите, то, что происходит, его мысли заняты совсем другим, и он поддерживает разговор с Вами просто из вежливости. Но руки в карманах могут означать и «самостоятельную» ложь. Собеседник не хочет, чтобы Вы заметили его нервозность (ведь его могут рассекретить), а потому прячет руки, дабы они его не выдали. Прежде чем делать конкретные выводы, понаблюдайте и за другими невербальными сигналами.

·         5. Это также жест нежелания делать что-либо. Например, когда Вы просите сына вынести мусор, или убраться в квартире – в конечном итоге выполнит он задание или нет, зависит от уровня Вашего авторитета. Или, к примеру, человек на фото с руками в карманах, наверняка не хотел фотографироваться.

·         6. В общении с некоторыми женщинами мужчины частенько засовывают руки в карманы, выставляя при этом большие пальцы. В данном случае – это красноречивый жест того, что женщина ему нравится, и он пытается произвести на нее благоприятное впечатление. Это жест ухаживания. Если же руки оказываются в таком положении при общении со своим полом, то это демонстрация собственной независимости. Ноги при этом широко расставлены, а весь внешний вид говорит: «Я крепко стою на ногах, я хозяин своей жизни».

Открытые невербальные жесты и позы

Открытость, дружелюбие

Руки человека повернуты ладонями вверх и широко расставлены в стороны. Голову собеседник держит прямо, плечи расправленными. Выражение лица естественное, на нем нет напряжения или скованности. Взгляд прямой, ясный. Это поза дружелюбия, искренности.

Таким эмоциям характерно рукопожатие с обхватом руки собеседника двумя руками. Во время общения мужчины часто расстегивают пиджак или верхние пуговицы рубашки, откидываются в кресле, занимая расслабленную позу (не путать с вальяжностью). Собеседник такого человека сам невольно расслабляется и начинает испытывать доверие.

Это отличный прием для общения со значимыми для Вас людьми. Сочетая такие невербальные жесты и искренний, приветливый тон Вы легко завоюете их расположение к себе.

Единомыслие

В невербальном общении есть понятие ментального контакта. На первый взгляд сложное психологическое понятие, говорит о непроизвольном копировании жестов собеседника или его поведения. Подсознание одного собеседника посылает невербальный сигнал: «Я прекрасно тебя понимаю», а подсознание другого безошибочно считывает этот посыл. Если Вы обратите внимание на пару, мирно беседующую за столиком, то увидите, что позы их схожи, расположение рук одинаково, а жесты иногда просто зеркальные.

Поэтому, если Вам необходимо убедить другого человека в том, что Вы единомышленники, расположить его к себе, просто скопируйте жесты и положение его тела.

Закрытые позы и жесты

Обман

При обмане возникает непроизвольное желание спрятать руки, почесать нос, потереть глаза, прикрыть ухо. Особенно выдают ложь неадекватные движения левой стороной тела. Человек, наверняка, врет, если его левая рука постоянно болтается невпопад, например, описывает круги или какие-то фигуры в воздухе абсолютно без всякого смысла. Аналогичным «доносчиком» на своего привирающего хозяина выступает левая нога, изображающая фигуры на песке или асфальте, рисующая какие-то линии и прочие элементы, которые не имеют отношения к теме разговора.

Но не забывайте оценивать сигналы тела в совокупности. Ведь почесывания носа может быть вызвано банальным насморком, потирание шеи – вчерашним сквозняком, ерзание левой ногой по полу – жмущим ботинком, а внешняя нервозность и смущенный взгляд – искренней к Вам симпатией.

Жесты размышления и оценки

Сосредоточенность

Эта эмоция выражается в пощипывании переносицы, глаза при этом закрыты. Когда Ваш собеседник решает, как именно поступить или что делать, так сказать думает над решением какого-то определённого вопроса, то Вы заметите, что он потирает подбородок.

Критичность

Если у человека к происходящему созрела негативная оценка, то свои мысли он выражает в следующей позиции: одна рука у подбородка, указательный палец вытянут вдоль щеки, а другая рука поддерживает локоть. Если еще у него и левая бровь опущена – он точно внутренне Вас критикует.

Позитивность

Корпус тела собеседника наклонен вперед. Голова слегка наклонена вперед, а рука легонько касается щеки. Если Вы наблюдаете такую картину - перед Вами человек заинтересованный в происходящем, в том, что Вы говорите или делаете, относящийся положительно к информации.

Позы неуверенности и сомнения

Неуверенность

Невербальное общение, которое сопровождают жесты типа почесывания или потирания сзади уха или шеи в большинстве случаев означает, что человек не совсем понимает, что Вы имеете в виду или что именно от него требуется.

Если при этом человек заверяет Вас, что полностью понимает – будьте уверены, он Вас обманывает. Невербальные жесты его выдали: ничего он не понял.

Недоверие

Несогласие с чьим-то мнением выдает прикрытый ладонью рот. Человек как бы сдерживается от аппозиционных высказываний, подавляет истинные чувства. Если подобный жест недоверия в беседе неожиданно сделал Ваш друг, лучше остановитесь и задумайтесь, какие именно слова спровоцировали такую реакцию, и исправьте щекотливое положение. Наблюдая за поведением начальника, и подмечая у него подобные реакции, Вы легко поймете, о чем следует говорить, а о чем лучше промолчать. Это очень важно, ведь недоверие довольно быстро может перейти в стадию непринятия, а потом в категоричный отказ.

Если подобные невербальные жесты сопровождают рассказ собеседника – он, наверняка лжет или существенно недоговаривает.

Жесты, говорящие о нежелании слушать и общаться

Скука

Когда собеседник подпирает рукой свою голову, это свидетельствует о полном безразличии к происходящему. Ему не интересно, он буквально засыпает.

Если Вы заметили подобную реакцию Вашего собеседника, немедля смените тему разговора: подберите для обсуждения что-то волнующее именно его, или поговорите о нем самом – это беспроигрышный вариант. Можно также «встряхнуть» собеседника неожиданным вопросом – он тут же очнется, будьте уверены.

Неодобрение

Верный сигнал о неодобрении происходящего и несогласия с излагаемой точкой зрения - стряхивание несуществующих ворсинок со своей одежды, одергивание юбки, расправление складок, и т.п.

Заметив это, просто перейдите на нейтральные темы, на менее острые вопросы или более спокойный тон. Однако не следует расценивать жест, как неодобрение, если к рукаву пиджака собеседника действительно прилипла ниточка или одежда примялась.

Готовность уйти

Если человек опускает веки, прикрывает глаза – он потерял интерес к беседе. Почесывание уха во время выслушивания рассказа, символизирует отгорожение от потока речи, возможно собеседник подозревает Вас во лжи и не хочет более это слушать. Потягивание мочки уха, сообщит Вам о том, что оппонент не хочет высказываться. Когда собеседник поворачивается всем корпусом тела в направлении выхода или просто выставляет ноги носками к двери – разговор окончен, человеку не терпится уйти. Жест в форме снятия очков также красноречивый сигнал об окончании беседы.

Раздражение

Причиной раздражения может быть что угодно, но самыми яркими невербальными жестами сопровождается раздражение по поводу того, что собеседник раскусил его явную ложь. Его будет злить Ваша правота, но показать свое раздражение будет окончательным поражением. Поэтому человек будет внутренне «кипеть», а значит, ощущать недостаток воздуха, необходимость остудиться – начнет непроизвольно ослаблять галстук или воротник, потирать шею.

Кроме прочего раздражению характерны лишние движения руками, пощипывания женщиной сумочки, машинальное черчение на бумаге, бессмысленное перекладывание бумаг на столе, передвижение предметов. Человек жаждет окончить этот неприятный разговор.

Жесты доминирования

Право собственности

Мы очень часто показываем своё непосредственное отношение к каким-то предметам или людям, используя для этого наклон корпуса тела к ним. Зачастую это демонстрация прав собственности. Особенно хорошо это отслеживается в обычных бытовых моментах жизни.

Превосходство

Высшая степень этой эмоции выражается в сидячем положении в так называемой «директорской позе» или «позе босса». Руки могут вальяжно раскинуться на подлокотниках кресла или лежать за головой, нога закинута за ногу. Если при этом еще и глаза чуть прикрыты или их уголки слегка прищурены, а сам взгляд направлен вниз или окидывает Вас с головы до ног – перед Вами чистой воды высокомерие, откровенное пренебрежение.

Подобное положение тела часто принимают люди на руководящих должностях. Они уверены в себе, чувствуют свою силу, демонстративно выражают собственную значимость перед подчиненными. Попытка скопировать этот жест угрожает скорым увольнением с работы. Поэтому, просто перетерпите, особенно если его позиция не подкрепляется словесно.

Жесты пальцев: шпиль

Этот жест часто можно наблюдать у человека сидящего за столом: руки имеют хорошую опору, пальцы соединены, в некое подобие домика или шпиля. Такой жест свойствен людям, чувствующим в конкретной ситуации свою уверенность и превосходство. Соединяя кончики пальцев, собеседник сообщает Вам, что чувствует себя уверенно, спокойно и очень этим доволен.

Шпиль бывает двух видов – приподнятый и опущенный. Первый, приподнятый шпиль демонстрирует самодовольство, превосходство и уверенность. Второй, опущенный, означает, что человек очень внимательно слушает Вас, анализируя полученную информацию.

Равенство

Точнее было бы сказать наоборот - демонстрация неравенства. Подобный жест свойственны практически всем мужчинам, женщины используют его крайне редко, хотя бы потому, что речь идет о рукопожатии. Характер рукопожатия раскрывает намерения другого человека. Человек, демонстрирующий свое ведущее положение, свое лидерство, в момент соединения двух рук для рукопожатия, обязательно расположит свою руку вверх тыльной стороной.

Проверить, насколько настойчив он в своем лидерском статусе довольно просто: попробуйте повернуть вверх свою руку. Человек, категорически не согласный на равенство между вами, не позволит это сделать, Вы почувствуете сопротивление. Вам не удастся убедить его уступить главенствующую роль.

Сексуальные жесты

Мужские невербальные жесты

Мужчина, испытывающий симпатию и интерес к женщине, зачастую демонстрирует большие пальцы рук. В общении с некоторыми женщинами мужчины частенько засовывают руки в карманы, выставляя при этом большие пальцы. Это красноречивый жест того, что женщина ему нравится, и он пытается произвести на нее благоприятное впечатление. Это жест ухаживания. Большие пальцы могут быть заткнуты за ремень брюк, руки расположены на бедрах, а ноги широко расставлены. Взгляд, как правило, томный, интимный, периодически бесцеремонный - надолго задерживающий на определенных, волнующих частях тела женщины. Непроизвольно мужчина может поправлять рукой воротник рубашки или галстук - волнуется.

Женские невербальные жесты

Практически всем, без исключения, женщинам, стремящимся заинтересовать мужчину свойственно бессознательно вскидывать голову, поправлять прическу. Женщина начинает прихорашиваться, расправлять кофточку на груди. Если желание обольстить выбранный объект достаточно велико, женщина начнет подсознательную атаку более откровенными невербальными жестами: обнажит запястья, слегка раздвинет ноги в коленях, легко скользнет рукой по груди или талии, как бы стряхивая несуществующие пылинки.

Если женщиной демонстрируется интимный взгляд в сочетании с якобы случайно соскользнувшей с плеча бретелькой, полуодетой туфелькой в позиции нога на ногу, - будьте уверены, она желает приступить к флирту. Типичным сексуальным призывом являются влажные губы и приоткрытый рот.

Тактильные движения

Объятия

Значение выражаемых чувств определяют по характеру объятий, их длительности и силе.
К примеру, закадычные друзья, не видавшиеся долго, при встрече буквально душат друг друга в объятиях. На соревнованиях по борьбе участники коротко обнимаются и быстро расходятся по своим углам. Влюбленные в нежных объятиях задерживаются продолжительное время, прильнув, демонстрируют безмятежное счастье, крепко прижавшись – страсть или то, что соскучились. Объятия дальних родственников зависят от поддерживаемых ранее отношений, они могут быть холодными, сдержанными, пылкими. Объятья близких людей мягкие задушевные.

Рукопожатия

Раскрытая ладонь издавна является жестом доверия. Само же рукопожатие берет начало еще из древности: первобытные люди пожимали руки, чтобы продемонстрировать, что они не вооружены, и миролюбиво настроены. А во время расцвета Великой Римской Империи, этот жест несколько видоизменился – пожимать друг другу руки начали за запястья. Сыграла распространенная привычка прятать в рукаве кинжал, но смысл тот же: показать доброе расположение, отсутствие скрытого оружия.

Подобный жест прочно закрепился в нашем подсознании и мы, также как наши предки, друг другу протягиваем руки, в знак доверия, или стараемся спрятать ладони, когда что-либо скрываем.

В энергичном, крепком потряхивании руки в сочетании с радостным восклицанием, Вы без труда определите искренность собеседника, его желание продолжить общение. Когда обхватывают руку своими двумя, в виде «перчатки», также демонстрируют дружелюбие. Но когда Вам протягивают «неживую», вялую руку – это означает, что с Вами контактировать не хотят.

Если при пожатии рука холодная, то это сигнал о том, что ее владелец замерз, или же серьезно взволнован. О нервном переживании свидетельствуют и запотевшие ладони. Когда при пожатии рука, оказывается ладонью вниз – это говорит о стремлении ее владельца доминировать над другим человеком. И напротив, рука, повернутая вверх ладонью сообщает, что человек бессознательно признает себя подчиненным, согласен быть ведомым в отношениях с собеседником.

Похлопывания по плечу или спине

Данные невербальные жесты очень характерны для мужчин. Зачастую они символизируют проявление дружеского расположения, ободрения или участия. Кроме этого, похлопывания по плечу или спине демонстрируют мужскую силу, способность поддержать в трудной ситуации, готовность прийти на помощь в случае необходимости.

Прикосновения

Прикосновения могут быть легкими, ласковыми, нежными, сильными, грубыми. Невербальное общение и жесты прикосновений наиболее распространены в отношениях близких людей или вызывающих сильные эмоции.

Останавливающие прикосновения – когда необходимо остановить расшалившегося озорника. Привлекающие внимание – когда собеседник не слышит или не хочет слушать. Настраивающие на интимный лад – в случае сексуальной прелюдии. Очень часто прикосновения выступают индикатором невысказанных чувств близкого человека: нежности, заботы, любви, несогласия, раздражения, агрессии.

Кроме прочего они могут являться и отличным средством манипуляции. Например, аккуратное, но крепкое прикосновение к локтю собеседника, может заставить последнего довериться Вам. Держа человека за локоть, Вы подсознательно внушаете ему, что Вам можно довериться, на Вас можно положиться, Вы надежная опора для него. Этим жестом очень часто пользуются мошенники, внушая жертве, чувство безопасности, ощущение того, что он хочет помочь, беспокоится о благополучии жертвы. Поэтому, будьте бдительны и не позволяйте подобные прикосновения малознакомым людям.