10 эффективных приемов манипулирования в деловом общении

В одной из предыдущих публикаций мы уже касались методики эффективного делового общения. Но если раньше речь больше относилась к расшифровке невербальных и неосознанных реакций, правильном их толковании - мимики, поз и жестов, то в продолжении темы сегодня мы расскажем об эффективных приемах манипулирования в процессе деловой общения. Это простые и действенные приемы хорошо известные в психологии. Конечно же они вам не гарантируют успех в абсолютно любой сделке. Но, как инструмент увеличивающий вашу симпатию со стороны собеседника вполне подойдут.

Все великие завоеватели мечтали о покорении мира и влиянии на миллионы людей. Стремление к безграничному влиянию заставляло многих людей буквально идти по трупам. Но не об этих методах пойдёт речь.

Влиять на людей нужно для того, чтобы у вас была возможность иметь единомышленников, располагать к себе и добиваться поставленных целей, не причиняя при этом никому никакого вреда. Помочь в этом вам смогут небольшие психологические хитрости, с помощью которых вы, конечно, не сможете манипулировать людьми, зато сможете стать нужным.

1. Называйте людей по имени

Это не просто элементарное правило вежливости и этикета - это ещё и способ вызвать к себе доверие и желание продолжить разговор на любую тему. Частое упоминание имени очень важно, ведь для каждого человека имя, на каком бы языке оно ни звучало, - самое желанное сочетание звуков, которое поднимает настроение и вызывает положительное отношение к тому, кто называет вас по имени.

Важно помнить, что в некоторых дружных коллективах, где все приблизительно одного возраста, допустимо называть коллег без отчества. Лишь начальника и его заместителей лучше всё-таки называть полным именем, соблюдая служебную дистанцию.

2. Кивайте головой

Психологи давно заметили, что многие люди, общаясь с собеседником, невольно кивают головой, как бы соглашаясь с тем, что слышат. Поэтому, если вы начнёте кивать головой, ваш собеседник вольно или невольно начнёт соглашаться. По сути, именно ваше кивание поможет убедить в правоте вашей позиции. Главное - не переусердствовать, чтобы не казаться в глазах других людей этаким "китайским болванчиком".

3. Отражайте поведение других людей

Когда какой-то человек нам очень нравится, мы начинаем исподволь копировать его манеру поведения, характерные жесты или походку. Это происходит чаще всего автоматически, на уровне подсознания. А вот если воспользоваться такой техникой сознательно, то можно добиться определённого влияния на других.

Доказано, что человек более благосклонно относится к тем, кто на него похож. Поэтому если в разговоре с собеседником "отражать" его поведение, то он начнёт относиться доброжелательнее, будет более к вам расположен в процессе общения. И объяснение этому факту вполне логичное: ваш собеседник понимает, что кто-то стремится быть похожим на него, начинает чувствовать свою значимость, уверенность в своём влиянии на других. Он становится благожелательным и готов исполнить любую вашу просьбу. Поэтому "отражайте" поведение других, чтобы добиться своих целей.

4. Повторяйте слова собеседника

Это приём больше известен в психологии: когда к психотерапевту приходит человек и на что-нибудь жалуется, врач повторяет его слова, как бы проверяя, всё ли правильно он понял. Тогда пациент понимает, что его услышали, и начинает испытывать доверие к своему врачевателю.

Так же можно вести себя и в повседневной жизни: например, во время встречи с клиентом перефразировать его слова, тем самым демонстрируя не просто понимание сути проблемы, но и ваше к нему расположение. Вы показываете собеседнику, что понимаете его как никто, что хорошо чувствуете его состояние, а значит, он вам симпатичен и может рассчитывать на доверие.

Это действительно очень влияет на собеседника: он больше раскроется, доверясь вам, и сотрудничество может получиться более плодотворным.

5. Научитесь слушать

Но никакого доверия не возникнет, если вы не будете никого слушать. Даже самый опытный руководитель может узнать много нового, просто выслушав своего подчинённого. Огромной ошибкой будет не выслушать человека, безапелляционно заявив, что он всё равно не прав, так как ничего в этом не смыслит или не имеет необходимого опыта.

Лучше выслушать своего оппонента, попробовать его понять и, если это возможно, дать ему хоть какую-то надежду на то, что когда-нибудь всё сложится именно так, как мечтает ваш противник. Так вы не наживёте себе врага и "сохраните лицо". А вот дальше можно предлагать свои варианты, которые, возможно, устроят обе стороны.

6. Научитесь льстить

Да-да, уж сколько раз твердили миру, что лесть гнусна, вредна... Классика не врёт. Но человек так устроен, что слышать похвалу в свой адрес приятно. Важно соблюсти нужный баланс. Есть люди с высокой самооценкой, которые при этом знают свои слабые места. Если ваша лесть будет во многом совпадать с этой оценкой и обходить эти самые места, она будет звучать вполне искренно, вызывая нужный вам эффект.

Гораздо сложнее льстить тем, у кого заниженная самооценка: ваши слова будут идти вразрез с их представлениями о себе, и эффект может получиться обратный. Поэтому, чтобы стать льстить, нужно быть хорошим психологом. Если с психологией вы не дружите - ищите другие способы влияния на людей. Лесть - не ваш конёк.

7. Пользуйтесь усталостью противника

Усталость может творить чудеса. Уставший человек, как ни странно, становится более восприимчив к чужим просьбам или заявлениям. Если попросить человека, который сильно устал, о каком-то одолжении, то он, скорее всего, пообещает, что сделает это завтра, ведь сегодня уже просто нет сил.

На следующий же день ему всё-таки придётся выполнить вашу просьбу, чтобы не испытывать психологический дискомфорт от несдержанного слова. Конечно, такой приём действует, если этот человек порядочный и честный. Ведь ему будет очень неудобно перед вами, если он уже пообещал решить ваш вопрос.

8. Предлагайте то, от чего неудобно будет отказаться

Каждый из нас практически каждый день выполняет небольшие, ни к чему не обязывающие поручения. В свою очередь, можно попросить людей о небольшом одолжении (сдать отчёт, скопировать нужную презентацию), зато потом завести речь о чём-то более серьёзном.

Например, заручившись поддержкой своего босса в помощи для себя, можно попытаться попросить и за своего коллегу, которого давно не повышали по службе или он давно не получал премий. Конечно, в таком случае надо быть очень самоотверженным человеком, ведь начальник вас обоих может послать куда подальше. Но если он всё-таки дорожит своей репутацией и, прежде всего, в глазах своих подчинённых, то прислушается к вашим словам. Важно не переусердствовать: не переходить сразу к новой просьбе. Лучше выждать день-два, а то и неделю.

Поэтому чаще всего такими приёмами пользуются маркетологи, чтобы продвигать на рынке новую продукцию, пока ещё мало известную потребителям, либо те товары, которые залежались на полках.

9. Требуйте большего

Использование подобного приёма предполагает хорошее знание психологии. Выбрав себе "жертву", вы просите о чём-то невозможном для него. Это может быть даже совсем нелепая просьба. Человек, естественно, откажется, но будет чувствовать себя как бы не в своей тарелке. Он, конечно, объяснит себе отказ нелепостью вашей просьбы или вообще невозможностью исполнить.

Когда же его совесть совсем успокоится, можно смело просить о важном для вас. Во-первых, этому человеку будет неуютно от того, что он сначала отказал. Во-вторых, он будет чувствовать, что "должен" вам и просто обязан помочь хотя бы в этот раз.

От вас такой приём тоже требует особой деликатности, чтобы на самом деле не ставить кого-то в неловкое положение своими непонятными или нелепыми просьбами. Плюс знание психологии, ведь таких совестливых людей становится, к сожалению, всё меньше.

10. Попросите об услуге

Любой стратег знает, что важно время от времени менять тактику. Если прежде вы требовали чего-то от коллег, то попробуйте теперь попросить. Например, что-то не из сферы вашего делового общения: почитать интересную книгу, посмотреть любимый фильм на диске. Таким образом, люди, которых просят о подобном одолжении, становятся к вам более благосклонными, понимая, что их выделяют из массы остальных.

В дальнейшем можно будет обратиться к тому же человеку, но уже с более серьёзной просьбой. Вряд ли вам откажут, ведь каждому важно сохранить доверие к себе и репутацию. А ещё сказывается ответная реакция. Человек для себя решает: если вы у него что-то попросили, значит, и он вправе рассчитывать на нечто подобное и с вашей стороны.

В заключение хочется отметить: такие приёмы можно и нужно использовать в своих интересах. Но здесь как в медицине: не навреди. Если злоупотреблять доверием, которое испытывают к вам коллеги или подчинённые, рано или поздно можно остаться одному против всех, так как вам перестанут верить, а будут бояться или презирать вас.